｢砂漠を旅する人｣に水を売るのは三流…一流営業マンが知っている"本当に欲しいもの"の見抜き方 ｢商品の売り方｣は2つに分けられる

「聞く」「問う」「話す」で「欲しい」を引き出す

「聞く」と「問う」で相手にたくさん話してもらい、「欲しい」という気持ちを引き出すことができたら、次はこちらが「話す」番です。「聞く」と「問う」でできることは、相手の気持ちや考えを引き出すこと。しかし、「聞く」と「問う」ではできないこともあるのです。それは、「相手が知らないこと」に気づいてもらうことです。

河田真誠『売らずに売れる技術』（ワン・パブリッシング）

どれだけ聞いても、どれだけ問いかけても、「相手が知らないこと」を引き出すことはできません。そこで、こちらから話すことで、「こういう考えもあるよ」「こういうものもあるよ」「こんな未来が待っているよ」と伝えることが必要です。それによって、相手の「欲しい」という気持ちを大きく育てていくことができます。

ここまでをまとめると、売れるためにすることは、「聞く」「問う」「話す」で相手と対話をし、相手の「欲しい」を引き出し、大きく育てていくということです。これはとても大切なので、覚えておいてくださいね。