選択肢が多様であることを顧客に理解してもらえたら、いよいよ自社商品への切り替えを勧めたい。このプロセスでは競合と比較しながら自社商品をプレゼンしていくことになるが、気をつけたいのが「うちもトーク」だ。

横田雅俊●カーナープロダクト代表取締役。外資系ISO審査機関にて営業職を経験。「最年少」「最短」「最高」記録を更新し、世界2300人のトップセールスに。営業に特化したコンサルティングファーム、カーナープロダクト設立。著書に『営業は感情移入』。

競合に劣る点がないことを示すために、「その機能はうちもついています」「うちもオプションでできます」と、「うちも～」を連発する営業担当者は多いが、これは逆効果である。