顧客の課題が明らかになると、「その課題はうちの商品でも解決できます」と言って、すぐ提案につなげようとする営業担当者は少なくない。

横田雅俊●カーナープロダクト代表取締役。外資系ISO審査機関にて営業職を経験。「最年少」「最短」「最高」記録を更新し、世界2300人のトップセールスに。営業に特化したコンサルティングファーム、カーナープロダクト設立。著書に『営業は感情移入』。

しかし、すでに利用中の商品がある場合、顧客は「どの企業の商品も同じだから、わざわざ比較検討するまでもない」と考えている。この誤解を解かぬまま自社商品の優位性を説明しても、話を聞き流されてしまう。

どの商品でも同じだと考えている顧客に説明してほしいのが、コンセプトの違いだ。たとえば同じような2LDKのマンションを売る場合でも、企画にあたってのコンセプトはそれぞれ違うはずだ。家族とのコミュニケーションをテーマにした部屋もあれば、自然との共生をテーマにした部屋もある。