自社商品・サービスの特徴を懸命にアピールしたところ、顧客は好反応。「いいね。検討する」という言葉を信じて待ったが、半年後も検討中のままだった……。

横田雅俊●カーナープロダクト代表取締役。外資系ISO審査機関にて営業職を経験。「最年少」「最短」「最高」記録を更新し、世界2300人のトップセールスに。営業に特化したコンサルティングファーム、カーナープロダクト設立。著書に『営業は感情移入』。

最近、こうした肩透かしが増えたと実感している営業担当者は多いはずだ。これまでなら成約につながった営業手法が、なぜ通用しなくなってきたのか。その原因は、ほとんどすべての分野において日本の市場が成熟化したことにあると私は考えている。