『「SPIN」営業術』の発売以来、多くの営業担当者は、「御社の課題は何ですか？」といった質問を顧客に投げ掛けるようになりました。そして、質問から引き出した顧客の課題に、自社の商品やサービスを紐ひも付けて紹介するようになっていったのです。

しかし私は、『「SPIN」営業術』で紹介されているような質問を通して顧客の課題を引き出す「ソリューション営業」が、機能不全を起こしている場面を、あちこちで目撃してきました。

形骸化してしまった「ソリューション営業」

そもそも、どの会社の営業担当者も「御社の課題は何ですか？」と顧客に聞くので、同じように問い掛けるだけでは、ライバルとの差別化につながりません。

それも「御社の課題は何ですか？」という質問が有効なのは、顧客が自社の課題を明確に把握できている場合に限ります。課題が明確ではなく、顧客も把握できていないような課題の場合、いくら問い掛けても答えは出てきません。

潜在的な課題を引き出すには、顧客の課題を営業担当者が示唆するような「示唆質問」や、課題の解決方法を提示するような「解決質問」が有効です。しかし、顧客が気付いていない課題を営業担当者が示唆するというのは非常に難易度の高いことです。

私自身、自社の営業担当者と一緒に商談に同行したり、顧客の営業担当者に取材をしたりしてきましたが、営業担当者が商談で顧客に合わせて的確に示唆質問や解決質問を投げ掛けられているケースはほとんどありませんでした。

顧客に対して、単に情報を提供するのではなく、顧客の情報を収集し、課題を見抜き、その解決方法を提案する「ソリューション営業」は年々、重要になっています。しかしそんな「ソリューション営業」にも限界はあります。

これからの時代は、「ソリューション営業」からさらに一段踏み込んだ、新しい営業が必要になってくるのです。

繁華街を歩く人々
写真＝iStock.com／bee32
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イマドキの「仕事ができる営業」はどうしているのか

そもそも顧客はなぜ、商品・サービスを買うのでしょうか？

それは、「願望の実現」のためにほかなりません。願望の実現とは、言い換えれば「こんな状態になりたい」「こんな問題を解決したい」といった願いを叶かなえるということです。

例えば、あなたは書店でこの本を手に取ってくれたわけですが、それは何かしらの願望を実現するためだったのではないでしょうか。

「営業について学びたい」
「営業で成果を出したい」
「営業チームの成果を伸ばしたい」
「自社の営業活動を改革したい」

こういった願望があったからこそ、お金を出して、この本を買ってくださったのでしょう。