お客の心をぐっと掴む「3割引き」という数字

スーパーでは夕方になるとよく惣菜や刺身などのパックに値引きシールが張られる。1割引き、2割引きと時間が経つにつれて値引き率がアップしていく。ところで、この値引き、人はいくら安くなると購買意欲が高まるのか。一般的に経験則に基づいて「3割引き」といわれている。

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実は、私のセミナーでも実証されている。9800円の商品があるとしよう。シャツでも靴でも何でもかまわない。ただ、いますぐにほしいわけではなく、いつか買いたいと思っているものだ。ある日、店の前を通ったら、一日限定のセールをやっていた。あなたは何割引きなら買う気になるだろう。

セミナー参加者に尋ねたところ、1割引きだと手をあげる人はほぼゼロ。2割引きでも反応は薄い。が、3割引きになると手をあげる人が急に増え、5割引きだとほぼ全員になる。

当たり前だが、人は割引率が高まるにつれて、割安感を強く感じるようになる。その到達点といえるのが半額（50％引き）になったときだ。つまり、全体（100％）のうちの半分（50％）まで値下がりしたときが、購買衝動を突き動かす大きな分岐点になる。さらに、その1つ手前にも小さな分岐点がある。半分の半分である25％だ。20％では割安感は弱いが、25％を超えると高まり、30％に近くなっていくと明らかに変化する。