順天堂大が"偏差値アップ"に成功した理由 「3割引き」のお得感が心を掴む

「頭の数」が大きく変わることも大事

典型例として吉野家のケースを見てみよう。2001年8月1日に東日本で、当時の吉野家ディー・アンド・シーは「牛丼 並盛」を400円から280円に120円値下げした（現在は380円）。この値引き率は、まさに30％だった。

※写真はイメージです（写真＝iStock.com／gt29）

その結果、戦略は見事に当たった。強い割安感にひかれて吉野家の各店舗に大勢の客が押し寄せ、01年8月の既存店の客数は前年同月比105％増。つまり、2倍以上の客数となった。値下げで客単価が28％程度ダウンしたものの、この客数の大幅な伸びでカバーして、売上高は48.1％増となったのだ。このときの牛丼フィーバーを記憶している人も多いのではないか。

この例ではもう1つポイントがある。頭の数が大きく変わることも大事だということだ。頭の数だけでいえば、「4」が「2」へ半分になっている。値下げをしたときに頭の数が変わることが重要だ。他の例を見てみよう。1800円の商品が10％引きで1620円になってもあまり安くなった気がしないが、1100円の商品が10％引きで頭の数が一ケタ下の990円になると、ぐっとお得感が出てくる。

この3割引きという数字を、ビジネスパーソンはぜひ覚えておいてほしい。自社のセール企画や商談などできっと役立つはずだ。もしも値引き率が低いときは、前述のように頭の数字が変わるようにうまく価格設定したいものである。こうした数字と人の心理をうまく組み合わせて使うのが、データセンスなのだ。

ちなみに近年、私立大学医学部で学費の値下げが相次いでいるが、その先べんをつけたのが順天堂大学で、08年度に従来2970万円だった6年間の学費を、2090万円に引き下げた。値下げ額は880万円、率にして29.6％である。この結果、志願者が増え、偏差値アップに成功した。順天堂大の関係者は、どうやらデータセンスを身に付けていたようだ。