話したくなるのはズバ抜けた「個性」

100年以上も前にS.E.ルイスによって「消費者購買行動モデル」が編み出され、1922年には広告研究家のS.R.ホールがAIDMAモデルに発展させた。これはパーチェス・ファンネルと呼ばれる構造で、消費者の心理的な過程を表している。

たとえば、広告や友人からの情報である製品の存在知って、興味を持ったとしよう。最初に知り、手に触れたときすでに“欲しい”と思って買うこともあるかもしれない。けれども、多くの場合は興味を持ったら品を吟味し、記事や広告を読み、印象を頼りに、よく考えた上で買うだろう。できれば、ほかの似た品との比較だってしてみたい。特に高額になるほどにこんな段階を通っていくのではないだろうか。そんな購入者の心理をまとめたのがパーチェス・ファンネルの構図だ。下右側には、行動の一例をあげてみる。

＜AIDMAモデル＞（パーチェス・ファンネル）

1) Attention （注目）  存在に気づく（商品が気になる）
2) Interest  （興味）    興味を持つ（何かいいなと思う）
3) Desire （欲求）   欲しい！と思う
4) Memory （記憶）   どこかで見つけよう、覚えておこう。
5) Action （行動・購入） 購入する

注目から行動までを図にすると、瓶に水をそそぐときに使うファンネル（ろうと）のように先が細い形になる。つまり、実際に行動をおこすまでに、各段階で人数が減っていくわけだ。さまざまな形に応用されているが、たとえばネットワーク（ツイッターやフェイスブックといったソーシャルメディア）を含めたものに、代理店が提唱したAISASがある。

＜AISASモデル＞

1）Attention  （注目）
2）Interest （興味）
3）Search （検索） 商品や類似品を探す
4）Action （行動・購入） クリックで購入
5）Share （情報の共有） SNSなどに情報シェア

ネットを使った場合には、消費者が簡単に「検索」でき、その場ですぐに購入という行動が起こせ、ブックマークやメモで簡単に“記憶”（記録か）に残すこともできる。さらには、そのまま友達などに「買った」「よかった」と情報を提供することも可能だ。今では、この知り合いや信頼できる人からの直接的な「情報の共有」こそが、ポイントのひとつとなっている。

この人に話したくなる「情報の共有」に必要なのは「ズバ抜けた個性」だ。おもしろい、すばらしい、笑える、泣ける、使える……など、何かしら突出した情報性が、知らないうちに広く伝播する可能性を含むのだ。

ゴーディン氏は、自らが成功したこんな例をあげている。