4番目に切り捨てられる「ホンネで勝負できない」営業マン

【17】「最後の一押しが足りない」“熱意なき”の営業マン

バイヤーは熱意にも動かされる。スーパーのバイヤー歴30年、今は100円ショップ、キャンドゥ商品部の山田信一氏は記憶に残る営業マンがいるという。

「明日改装オープンの店に食品B社の担当がきて、“明日は近くに住む役員が見にくるので棚割りをうちの商品中心にしてくれ”というのです。本当の理由は別でした。店の棚割りはもともと業界トップのB社中心になっていた。ただその担当は地域の市場調査から、B社の商品を増やせば、もっと地元のニーズに応えて店の販売も伸びると前から思っていた。裏づけの資料を示し、真剣に説明する。ここまで頑張る熱意に動かされました」

ファミリーマートの永井氏の話。

「関西の菓子メーカーC社と共同で商品開発の話がもち上がったとき、C社の看板商品と競合する可能性がありました。ハードルをどう越えるか。すると、相手の営業はその日のうちに本社に電話して社長の時間をとり、翌朝一番で飛んで直談判してくれたのです。ファミリーマートはこれまでその看板商品をたくさん売ってくれたから、今度は要望を叶える番だと。“OKが出ました”と、かかってきた電話の声は今も忘れません」

最後の一押しができるか。熱意なき営業はバイヤーの記憶から消える。