5％ポイント還元の実際の値引率とは
価格にまつわる販売促進の方法の1つに「値引き」があります。値引きは販売量が増えないと売り上げが下がりますし、ブランドイメージを損なう恐れもあります。しかし、戦略的に行うことで効果を高めることができます。
消費者には、複数の店を回って特売品などの安い商品だけを選んで買う「チェリーピッカー」（さくらんぼ摘み）と呼ばれるタイプと、同じ店で買う安心感を重視する「リピーター」タイプがいます。前者をターゲットにする場合は、「そのとき限りの値引き（即時型）」で集客に結びつけます。後者をターゲットにする場合は、ポイントによるキャッシュバックなどの「長期的な値引き（延期型）」で来店頻度を高めます。
なお、実際の値引き率は、延期型のほうが即時型よりも低くなります。例えば、1000円の買い物をした顧客に対して、5％の現金値引きを行う場合（即時型）と、5％のポイント還元を行う場合（延期型）の値引き率を試算してみましょう。現金値引きの場合は実際の値引率も5％ですが、ポイント還元の場合、ポイントを使うためには次回来店して50円以上（合計1050円以上）の買い物が必要になるため、実際の値引き率は4.76％（50円÷1050円×100）となります。
消費税の増税で価格への注目が高まる今、顧客が買いたくなるような価格設定について、改めて考えてみてはどうでしょうか。
（構成＝増田忠英）