三井住友トラストクラブ社長「富裕層向けカードビジネスはさらに拡大するか」

──富裕層向けの市場をどのように見ているか。

【野原】日本の富裕層向けクレジットカード市場は今、じわじわと伸びている。日本では団塊の世代が引退しはじめ、お金に余裕のあるシニア層が増えていることが、ハイクラスカードの市場が拡大する要因になっている。

また現役世代の高額所得者が増えていることも、要因に挙げられるだろう。

クレジットカードも二極化の傾向がある。楽天カードのように年会費無料で入りやすいカードが会員数を伸ばしている一方、入会基準が厳しいハイクラスカードも増えている。

以前はダイナースとアメックス（アメリカン・エキスプレスカード）がハイクラスカードの代表格だったが、この十数年で、VISA、JCB、DCなど各社がプラチナなどのハイクラスカードを発行してきた。ハイエンドクラスではアメックスのセンチュリオンカード（年会費35万円）と、ダイナースクラブのプレミアムカード（年会費13万円）がある。ハイクラスカードの競争が激しくなっているのは確かだ。

──どう差別化していくのか。

【野原】会員に対し、いかにプレミアムサービスや付加価値を提供できるかにかかっている。ダイナースクラブはその名の通り、食事を楽しむ人のために1950年にアメリカで設立されたクラブだ。決済をしてもらうことを主たる目的としたクレジットカードとは、理念が違う。今もその理念は変わらず、会員限定の特別なイベントを定期的に開催している。例えば、フランス大使館、英国大使館など一般公開されていない場所で催されるパーティや、月に一度、会員のために小野二郎さんが握ってくれる「すきやばし次郎のお寿司を楽しむ会」なども開催している。

日本は1人あたりの利用額が世界でトップクラスだ。複数のカードを持っていても、日本人は、銀座での買い物やゴルフをするときなど、高い金額の支払いに特定のカードを使う傾向にあるからだ。ダイナースクラブカードはカードの利用状況に基づき限度額を設定しているため、数百万の買い物もできる。これからいかに特別な食事や旅、買い物を楽しんでもらえるかに、今後の顧客獲得の成否がかかっていると考えている。