（4）あなたは厳しい基準に従うよう求められることになる

契約を破ることは非倫理的か。人々はこの問いに答えるとき契約を破った者の力を考慮に入れることが、われわれの実験で明らかになっている。契約を破った者が強ければ強いほど、その行為を非倫理的とみなす被験者が多くなるのである。この実験結果が示すように、力を持つ人々はさほど力のない人々より高い倫理的・道徳的基準に従うよう求められる。

あなたが強い側のネゴシエーターだとすると、「みんながやっていることだ」とか、「私は関与していなかった」などという言い訳は、おそらく通用しないだろう。

（5）あなたは熾烈な競争をけしかけることになる

交渉では、強い参加者はゲームの質を変えてしまう。認識上の力の差が大きければ大きいほど、自分の利益を最大にすることだけをめざすプレーヤーが多くなる。それに対し、力が比較的均等に分散されていると認識しているときは、ネゴシエーターは、すべてのプレーヤーの総合的な利益を最大にすることを究極の目的とみなす傾向が強い。

昇給交渉に関して言うと、彼らがあなたを勝者とみなしていればいるほど、彼らは部署の利益を高めるために団結するのではなく、自分個人の昇給のために戦う可能性が高い。

こうした落とし穴があるとしたら、強いネゴシエーターはどうすればよいのだろう。次のステップに従うことで、あなたは競争的行動ではなく協力的行動を促しながら、自分の優位を維持することができる。