日本人1人当たりのユニクロ代を出す方法 コンサルが使う「＠変換」の極意

※本稿は、斎藤広達『数字で話せ』（PHP研究所）の一部を再編集したものです。

※写真はイメージです（写真＝iStock.com／winhorse）

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数字を「自分事」にして伝える

数字が苦手な人が、数字を効果的に用いて話を展開するためにはどうしたらいいのか。そのための第一歩は、あらゆる数字を「自分事」として捉えることです。

世の中にはあらゆる数字が飛び交っています。

これらの多くは具体的に想像するのが難しいようなものばかりで、つい「ふーん」くらいに聞き流してしまうのではないでしょうか。では、

というニュースなら、どうでしょう。「それは困る」「ひどい話だ」となると思います。

これが「自分事にする」ということです。数字はそのまま伝えても伝わるとは限らず、相手にとっての「自分事」にして初めて、伝わったことになるのです。

「1人当たり」「1個当たり」で見えてくるもの

数字で語る経営者やコンサルタントは、「＠変換」という手法をよく使います。つまり、大きな数字を「1人当たり」「1個当たり」の数字や単価に変換する作業です。「数字に意味を持たせる作業」と言うこともできます。

たとえば会社の売上を社員数で割ってみる。100億円の売上で社員が200名なら、1人当たり5000万円の売上。仮にライバル社が90億円の売上で社員が150名なら、1人当たり6000万円。自社はまだまだ効率化の余地があるのではないか、と主張することも可能になります。

あるいは、売上目標に対する未達金額である500万円を、営業マンの数で「＠変換」してみる。営業マンが10人なら、1人50万円。商品単価が10万円の商品を売っているとしたら、1人の営業マンがあと月にプラス5つ、商品を売り伸ばせばいいという具体的な指示をすることができます。

これがまさに「数字を自分事として伝える」ということです。単純に平均を計算するのではなく、意味のある数字に変換することが重要です。