相手の印象がガラリと変わる「言い換え」

説得や交渉が必要な場面では、変化が欠かせません。今ある選択肢だけでは足りていないか、今のままでは決定できない、という状況であることが多いからです。でもだからといって次から次へと新しい選択肢を提示するのは現実的ではありません。今ある選択肢の中でどうするか、というのが本稿の大前提です。

そのための一つ目の技術が、「言い換え」です。ボトルにおよそ半分の水が入っているとします。「まだ半分も残っている」と捉えるのか、「もう半分しかない」と見るのか。同じ状況でも印象が違いますよね。

有名な実験があります。ある特殊な病気が流行すると、米国で600人が亡くなってしまう。そんな状況で、2つの対策が提示されます。