相手の話のポイントを要約したり、言い換えられるか

コンサルの実力を見抜くポイント②
聞き上手でインタビューができる

コンサルタントの仕事は、とにかくクライアントの話をよく聞くことから始まる。

クライアントが今回の依頼で何を望んでいるのか、その意図と目的を理解しなければならない。

コンサルタント
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コンサルタントというと、社長や役員の前で滔々とプレゼンするイメージがあるから、ついつい「話す力」の方に目が行きがちだ。しかし、それ以上に大切なのが「相手の話を聞く力」なのだ。

腕のあるコンサルタントは、例外なく聞き上手である。コンサルは、相手の話を引き出す名インタビュアーでなければならない。相手が話しやすいように相槌を打ち、相手が強調したいと思って話しているときには、とくに強く反応してやる。

その上で、たとえば「先ほどのお話は、つまりはこういうことでしょうか？」などと、相手の話のポイントを要約したり、言い換えたりして確認する。

相手はしっかり自分の話を聞いてくれているな、よく理解してくれているなと感じて、安心したり嬉しくなるわけだ。すると、どんどんまた話をしてくれる。

インタビューでとくに重要な“たった1つ”のスキル

インタビューする上で、とくに重要になるのは「質問力」だ。よい質問は、相手の話したいという欲求を刺激する。

経験の浅い駆け出しのコンサルタントが、「どうしてもクライアントからふさわしい情報が取れない」と嘆いていることがある。本人の質問力がないゆえだが、基本的な勉強不足であったり、結論仮説がないなど、相手ではなく自分の問題であることが多い。

そもそも的確に質問をするためには、まず相手からどんな情報を得たいかが明確になっていなければならない。その上で、相手のことや自分が質問したいことに関して、十分な知識や情報がなければならない。

もっと言うならば、「結論仮説」があれば、質問力はさらに高いものになる。

おそらくこの会社には、こんな課題や問題があるに違いないと仮定する。その結論仮説を検証するために、自ずと適切な質問が生まれてくるというわけだ。

コンサルタントの実力を見分けるには、相手の話を聞き、インタビューして情報を取れているか――つまり、「聞き上手」であるかどうかをチェックしてみるといい。

「話し上手」は口が巧ければある程度成立するが、聞き上手、質問上手はそうはいかない。誤魔化しようがないから、コンサルタントの実力がすぐにわかるだろう。