納期が迫る中、目標が達成できそうにない。そんな部下の数字をぐっと伸ばすにはどうすればよいか。課長、部長、支社長……それぞれの階層で営業現場を取りしきる辣腕管理職たちが、数字につながる指導法を伝授する。

なぜ顧客の数を1割に減らしたのか

10年7月に発足したリコージャパンは、時代とともに変化する顧客のニーズをすくい上げ、リコーの販売体制を強化するために設立された新会社だ。

リコージャパン 
鈴木太志 
1984年に入社。一貫して営業畑を歩む。91年に営業所長に昇格、1994年には営業所長兼プレーイングマネジャーとなる。2005年10月より現職。

同社の鈴木太志氏は、入社以来営業一筋。現在は東京多摩地区に位置する4つの営業所を束ねる部長として、業績に責任を持つ立場だ。「自分が新人の頃と今とでは、顧客の事情も若手社員の気質もまったく違う」と鈴木氏は強調する。

（永井 浩、澁谷高晴＝撮影）
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