話がまとまらない予感がしたら…ややこしい内容でもスッキリ伝えられる"話始めの宣言フレーズ" ｢結論から言うと…｣とあえて最初に言ってしまう

「現状」「目標」「課題」の順番に伝えて相手を納得させる

「ギャップ法」という話し方もあります。まず現状を話し、ありたい姿（目標）を提示して、現状と目標とのギャップ（課題）を共有し、解決策を提示するという話し方です。

「今こうだよね」（現状）

と現状の事例を出すと

嶋津良智『話し方の一流、二流、三流』（明日香出版）

「うんうん、私もそう思う」
「あるある、私も経験したことがある」

と、自分のこととして聞き手は感じます。

そこで、

「もしこうなったらいいと思わない？」（目標）

と話すと、聞き手は「確かにそうだ」と思います。

そして、

「そのためにはこんな課題があるよね」（課題）
「解決するためにはこうしたほうがいいよね」（解決策）

と話すと、納得できますよね。

そう、これはテレビやラジオの通販番組でもおなじみの手法です。

この手法では、感情変化のプロセスが上手に設計されています。つまり、事例を、こんな悩み（＝課題）として考えさせて、理想の状態を提示し、解決方法として商品を紹介しています。聞き手の感情の動きを心の中の声として表現してみると、こんな感じです。

ビフォー　「あまり期待できないな……」
起　「おっ、なんだかこれまでと違うぞ」
承　「へー、そうなんだ！」
転　「ほう、そういうことか」
結　「いいね～」
アフター　「うん、これならいけそうだ！」

だから、テレビショッピング、ラジオショッピングの語りを聞いているうちに、つい、その商品が欲しくなってしまうんですね。あなたから「買う」という行動が引き出されているんです。

ジョブズのスピーチに学び「what」ではなく「why」の効用

「ゴールデンサークル」という理論もあります。

二流の話し方では、What、How、Whyの順で、話の外側から話しますが、一流の話し方では、Why、How、Whatの順で、話の核心から話すというものです。

もし、スティーブ・ジョブズが普通の人だったら、

「我々のコンピュータは素晴らしく（what）、美しいデザインで誰にでも使える（How）、なぜなら、違う考え方に価値があると信じていて、世界を変えるという信念で行っているからだ（Why）」

と話したはずです。

写真＝iStock.com／kasto80

※写真はイメージです

でも彼は、話し方も一流の人でした。だから、なぜするの？　どうやってするの？　何をするの？　の順で話したんです。

「我々のすることは全て世界を変えるという信念で行なっています」（why）
「違う考え方に価値があると信じています」（why）
「私たちが世界を変える手段は、美しくデザインされ、簡単に使えて親しみやすい製品です」（how）
「こうして素晴らしいコンピュータができあがりました」（what）