塾講師が｢志望校はどこか｣と両親に聞くのは､詐欺の手口と同じである 理想と現実の差が説得力を生み出す

なぜ学習塾の講師は最初に志望校を確認するのか

たとえば、語学スクールの受講契約を促す場合。

まず客が将来、どのようなスキルを身につけたいのかを尋ねる。相手の答えが「語学が堪能になって、ビジネスに生かしたい」という「理想」だったら、現在のスキル状態を、テストなどを通じて現状把握させて、どのような学習プログラムを組めばよいのかを提案する。

では、学習塾に子どもを通わせようという親にはどう接するか。

最初に子どもの親に「どの教科を何点くらい上げたいのか」「志望学校はどこか」を尋ねて、子どもに学力診断テストを受けさせる。その点数から、今の実力を把握させて、抱いている希望と現実がいかに乖離しているかを示し、さらに原因と結果の関係を使い、苦手な点（原因）を指摘する。

そして「その弱点を克服すれば、良い結果をもたらせる」という話を展開しながら、具体的な契約話を進めていく。ふたつのことを比較し、その違いを明確にして話すことで、わかりやすく、かつ説得力のある説明ができる。

営業などでも自らが販売する金融商品の特徴を話すのに、まず「なぜ、儲かるのか」を話す。

当然、リスクのない金融商品はないので、「どうなると損をしてしまうか」といった点もあえて公開し、相手に自分が信用するに足る人物だと思わせたうえで、「損得」のふたつに分けて話せば、相手に商品を売り込みやすくなるだろう。

対立思考は有用だが使い方には注意が必要

また、新製品を販売・展開するにあたっては、それが消費者にとってどう受け止められるのかを知る必要がある。

多田文明『サギ師が使う交渉に絶対負けない悪魔のロジック術』（イースト新書Q）

私は過去に商品の市場調査のモニターをしたことがあるが、リニューアルした缶コーヒーの試飲などをする際に、次のような項目を尋ねてくる。

ふたつのコーヒー（これまでのコーヒーと、新製品のコーヒーなど）を飲み比べて、「どちらが甘いか、苦いか」「酸味はどちらが強いか、弱いか」……。ある商品のパッケージを見せられて、「明るく感じるか、暗く感じるか」。

この商品を150円で販売したら、「高いと感じるか、安いと思うか」など、その商品が消費者において、どのようなポジションにあるのかを知るために、対立概念を用いてくる。

こうして物事をふたつに分解し、どんどん考えを深掘りさせていくことで、重大なポイントをあぶり出して、緻密な商品の販売戦略を立てられるというわけである。ただし、先にも述べたように、この思考法では、一方を善とし他方を悪とする。

当然、人は悪いままでよいと思う人はいないので、自然とこれを排除しようとする心が生まれる。先のオーディション商法で言えば、俳優志望の私にとって、演技の勉強をして夢に向かうのが「善」となり、それをせずに夢を失うのが「悪」となる。

芸能の仕事をしていくうえで、悪は排除されるべきものである。すなわち、対立思考で選択を迫られている段階では、実は、一方の道しか進めないようになっていることが多い。

この対立思考を使うことで、自らの意図する方向へ誘導できるが、この手法を強引に推し進めると、悪質な勧誘とみなされるので、使用する際には注意が必要だ。