新しいネットワークの導入であれ、特許侵害関連の訴訟であれ、技術に関わる交渉は、大方のマネジャーの能力を超えた知識が要求される。不慣れな場面で失敗しないための「傾向と対策」とは。

企業幹部にとって、多くの人がほとんど知識のない技術分野で交渉する機会がますます増えてきている。新しい全社的ネットワークの導入をめぐる交渉であれ、技術特許侵害の申し立てに対処する交渉であれ、ソフトウェアのサプライヤーからよりよい顧客サービスを引き出そうとする交渉であれ、技術交渉はマネジャーにとってごく当たり前の仕事になっている。