ネスレがコーヒー機を「無料」で配るワケ 他社の戦略とは"狙い"が全然違う

まとめ―代替要因の把握がカギ

マーケティングのモデルを読み解いたり、組み立てたりする際には、因果関係の代替要因の潜在（＝他の要因でも類似の効果を実現できる可能性）に気をつけなければならない。事例分析では、成功の要因がひとつ見つかると、すべてがわかった気になりがちだが、そこは貪欲に、さらに他の要因がはたらいていないかを検討してみるべきである。たとえば、消耗品の専用化は、アフター・マーケットを押さえるひとつの要因だが、別の攻め筋もある。このことを見逃していると、企業は次の一手を打ち損なう。

アフター・マーケットにかぎらない。マーケティングを戦略的に展開していくには、複数の代替要因を押さえておく思考が欠かせない。産業や企業の事例にもとづく、KK法は代替要因把握の有力な方法である。