商品を売るだけでは不十分

では、面談において通常の営業と、キーエンス流の営業がどう違うのかを疑似体験してみましょう。

あなたは、最新のコピー機（プリンターやファクスの機能も備えた複合機）を販売する営業パーソンです。ある会社の部長から「最近コピー機の調子が悪いので買い替えを考えている」という情報を聞き出し、面談に臨んでいます。このとき、「商品を売る」ことを目的にしていると、こんな流れになります。

営業「実際に採用（ご使用）された場合に懸念されること、ご心配なことはありませんか？」
お客様「サイズはどうなの？　うち、場所がないから幅が大きいのは置けないんだよね」
営業「でしたらこちらの商品Aは従来機種比30％小型化しています。価格もお手頃です」
お客様「へぇ、いいね。じゃあ見積もり出してみてくれる？」
営業「ありがとうございます」

問いかけで「サイズが小さいものがほしい」というニーズ（下線）を聞き出し、適切な商品を紹介したことで、うまく見積もりまで進めることはできました。「商品を売る」という意味では、これでいいかもしれません。しかし、キーエンス流では残念ながらこれでは不十分。「相手の課題を把握した」ことにはならないからです。