やり手の営業パーソンでも、全くの新規客に対しては受注率は50％もいかないと言われます。つまり、出会った見込客の半分以上は失注していることになります。せっかく足繫く通ったのに失注とは、感情的になって不貞腐れてしまいそうですが、この失注客を捨ててしまうのはもったいない。孫子の兵法にどう活用すべきかを学びましょう。

もし見込客がライバル企業と契約したら

では、ここで問題です。

あなたが半年以上、かなり思い入れを持って追いかけてきた見込客がライバル企業と契約してしまいました。そのとき、あなたはどうしますか？

（図版作成＝大橋昭一）