これまで、営業パーソンは現代のスパイであると述べてきました。今回はさらに踏み込んで、営業パーソンは顧客のどういう情報をつかむべきか、顧客を知るとは何を知ることなのかを孫子から学んでいきましょう。これができれば、売れる先を絞り込んでアプローチすることができ、あなたの営業成績は安定的に高いものになるはずです。

顧客が買う可能性のない商品は紹介すべきか

さて、問題です。

あなたの上司である営業マネージャーから、新商品の紹介を担当顧客全件にするようにと指示が出ました。あなたならどう対応しますか？

（図版作成＝大橋昭一）