これまでの連載で、現代の営業パーソンは、間諜（スパイ）であり、敵の情報を収集するのが仕事であると述べてきました。では、営業の現場で、顧客から発せられる様々なサインをどう読み取ればいいのか。この読み取り方と次へのアクションで、顧客からの信頼は大きく差がつきます。孫子流の営業手法を解説しましょう。

「お金がない」と言われたらどうするか？

さて、問題です。

商談中の見込客が、「金がない」「予算がない」「高いものは買えない」などと、お金がないアピールをしてきます。その意図は次のA・Bのどちらでしょう。

（図版作成＝大橋昭一）