売れるかどうかわからないけれど、大口の新規先に飛び込んでいって、窓口をこじ開け、キーマンをつかんで、何度も交渉を重ね、苦労して汗をかいて、ようやく受注――。こうした営業パーソンをあなたはどう評価するでしょうか。前回、営業パーソンは情報で人を動かす間諜（スパイ）でなければならないという孫子の教えを学びましたが、これに照らすと理想的な営業の姿が見えてきます。

あなたの会社を振り返ってみよう

あなたに質問です。

営業部の同僚であるK君は、担当顧客のリピート注文や追加購入を確実にとってくることで安定した業績を挙げています。同じく同僚のS君は、大口の新規開拓を熱心にやっていて、波はあるもののまずまずの業績を挙げています。あなたは、このK君とS君を見てどう思いますか。

（図版作成＝大橋昭一）