チームのモチベーションを下げる要因になっている
【川村】一つお聞きしますけど、山口さんは、メンバーを「ちょっといい？」って呼んだときの、その場のみんなの空気を感じたり、呼ばれた本人の気持ちを考えたりしたことはありますか？
【山口】まあ、多少の緊張感が走っていることくらいはわかっていますけど。
【川村】きっと周りのメンバーたちは、こう囁いているんでしょうね。「あーあ、お気の毒様」「火の粉をこっちに飛ばさないでね」「さっ、呼ばれる前に、外出外出」って。
【山口】……。
【川村】呼ばれた当の本人も「また恒例のお小言タイムか。せっかくここから巻き返そうと思ってた矢先に……」って。
【山口】……。
【川村】僕の経験から言っても、「ああ、また始まったよ」と、チーム全体のモチベーションを下げる要因にもなっていることが多い気がします。
【山口】えっ？ まさか私がモチベーションを下げてる？ 部下のモチベーションを上げるために呼んでるのにですか？
【川村】いやいや、まだそうとは決めつけていませんよ。ただ、次の質問をすれば、だいたいのことはわかりますけどね。
「とにかく粘って1件でも決めてこい」でどうにかなった？
【山口】早くその質問をお願いします。
【川村】はい。メンバーを呼んだときに具体的にはどんな話をするんですか？
【山口】もちろん、うちは営業会社ですから、まずは目標に対して数字がどうなってるのかの確認をして、さらに行動管理もやりますよ。
【川村】なるほど。それって、どう切り出すんですか？
【山口】それは、普通に「今週の数字はどうなってるの？」と聞いていますよ。
【川村】それで、「今週は厳しいです」「見込みもまるでありません」って答えだったとき、山口さんはどう応じるんですか？
【山口】まあ、週の半ばだったら「あと3日もあるんだから、あきらめるな」とか、週末でしたら「とにかく粘って1件でも決めてこい」って言いますかね。
【川村】それでメンバーは、どうなりますか？
【山口】もちろん、「最後まであきらめずに追い込みます！」と気合いは入ってるようですけど。
【川村】なるほど。それで実際のところ、3日でどうにかなってます？ 週末にちゃんと1件決まってくるんですか？
【山口】いやいや。結局ダメなことがほとんどですよ。
【川村】ですよね。
【山口】要は、部下のやつらに危機感が足りないんです。