お願いよりも「リサーチ」を
会ってください、お時間ください……これもアポ取りでは禁止です。
そもそもどこの誰かもわからない相手のために、自分の貴重な時間を使おうなどとは誰も思いません。たとえ暇だったとしてもです。
そこで、「そんな話なら聞いてもいいかな」と思ってもらえるようなセリフが必須なのです。
「あなたにとってメリットがあるかもしれない話があるのですが、お聞きになりたいですか？」
これがテレアポのキモです。
自分の商品がお客さまにどのようなメリットをもたらすのか。それを伝えることで初めて、お客さまは会うかどうかを検討します。
私が指導しているのは、
「このサービスを使うことで○○万円の利益が出る可能性があります。ただ、利益が出ない会社もあります。御社ではどれくらい利益が出るかを、一度チェックしてみませんか？」
といったセリフです。これをベースに各自で応用してやってもらいます。
そして利益が出そうな結果が出たら、そこからが営業スタートです。
これは飛び込み営業も同じこと。最初から売り込もうとしたりお願いしたりしているから、先に進めないのです。
まずはリサーチすること。その結果に応じて営業するという順番でアプローチすれば、効率は大幅にアップしますし、何よりも冷たく断られることがなくなります。一度試してみてください。