「もし…」で本音が引き出せる
コツ⑥ 「もし○○が実現できるなら？」をぶつける
さらにインタビューを続けていく中で、「もし○○が実現できるなら？」をぶつけることも、「セールスポイント」の絞り込みに役立ちます。
コツ⑥：「もし○○が実現できるなら？」を使ったインタビュー例
質問者「なぜ、つけまつげを使わないんですか？」
回答者「派手なイメージがあるので使いません」
質問者「もし、ナチュラルなデザインのつけまつげがあったら？」
回答者「つけまつげは時間がかかるので……」
質問者「もし、10秒で簡単につけられるつけまつげがあったら？」
回答者「不器用なので、取れてきてつけまつげだとバレたら嫌なので……」
質問者「なぜ、つけまつげを使わないんですか？」
回答者「派手なイメージがあるので使いません」
質問者「もし、ナチュラルなデザインのつけまつげがあったら？」
回答者「つけまつげは時間がかかるので……」
質問者「もし、10秒で簡単につけられるつけまつげがあったら？」
回答者「不器用なので、取れてきてつけまつげだとバレたら嫌なので……」
このように回答者の行動レベルにまで掘り下げていくことで、回答者が感じているハードルは「派手」だというだけではなく、「時間がかかる」「取れそう」「バレそう」というハードルもある、という本音を引き出していくことができます。
単純に「この商品を買いますか？」と聞いただけでは、その回答の「買う」「買わない」が本音なのか本音ではなさそうなのかを判断することはできないのです。
このようなインタビューを繰り返すことができるようになれば、精度の高い「セールスポイント」にたどり着くことができるはずです。
今の時代のお客さんのインサイトを抽出し、深くて本質的な悩みや欲求応える「セールスポイント」を打ち出せる商品をつくれると、高確率でヒットを生み出すことができます。ぜひ、この「質問のコツ」を実際に使ってみて、ヒットにつながる相手の本音を引き出してみてください。