感情移入する力を身につけるのは簡単ではないが、この能力を持っていなければ営業担当者として成功することはできないと言っても過言ではない。

感情移入という言葉が頻繁に使われる職業は医師だろう。最近は患者の意思や感情を配慮して治療するインフォームドコンセントが重視されている。しかし、こうした考え方は「相手を理解する」という段階にとどまっている。

ビジネスにおける感情移入とは、単に相手の気持ちを理解するだけでも同情するだけでもない。顧客にイエスと言わせるために一歩踏み込んだアクションが必要なのだ。営業担当者は、相手を理解するだけでなく顧客と同じ視点で「どうすれば一番よい状況になるのか」を考え、実行に移さねばならない。