「機能リベート」へ従来型からシフト

リベートには販売のインセンティブになるとか、流通在庫の処分などの際に弾力的な価格運用を可能にするといった有用な面があるが、その半面、乱用すればメーカーの利益を圧迫し、安売りの原資となって長期的にはブランドイメージを損なうという危険もある。

また、日本的な商慣行のもとでは、一時的なシェア拡大の代償としてリベートが複雑化・ブラックボックス化し、経営の障害となってしまうことも珍しくない。というのは、リベートの金額・条件は基本的に営業現場の判断で決められるため、そのままでは全体としての整合性がとれず、取引先の重要度との相関もバラバラになってしまうという問題があるからだ。

（構成＝久保田正志）
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