営業マンが最優先すべき仕事とは何か。プロセスコンサルタントの山田和裕さんは「自動車販売店の統括責任者が、首都圏30店舗の行動パターンを調べた結果、業績の良い店は『集客作業』、悪い店は『勉強会』や『清掃』に時間を使っていたことがわかった。当たり前のことを当たり前にやれば、業績は上向く」という――。

※本稿は、山田和裕『1000人のトップセールスをデータ分析してわかった 営業の正解』（かんき出版）の一部を再編集したものです。

車のショールームで2人のビジネスマンの握手
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トップセールスは「当たり前のこと」をやっている

私は結果を出すための営業プロセスの標準化・見える化を行うために、大手〜中堅企業を中心に、1000人以上のトップセールスにヒアリングをしてきました。