営業マンが最優先すべき仕事とはなにか…自動車販売の｢業績のいい店｣と｢悪い店｣を行動分析した最終結論 ｢やるべきことはやっています｣という言葉のウソ

ダメ営業は「わかっているけどやっていない」

全体的に見ると、業績の良い店舗は右上がりの理想的な直線に沿って活動が分布しているのに対し、業績が悪い店舗では分散してしまっているのがわかります。

簡単に言うと、業績の悪い店舗では指示されたこと＝当たり前のことがきちんとできていないのです。

しかし、やるべき業務の優先順位を口頭で尋ねると、業績の悪い店舗の社員でも、指導されている通りにやるべき順位で正しく答えることができます。

ここで「頭ではわかっていても、実際できているかどうかは別である」という問題が浮き彫りになります。

山田和裕『1000人のトップセールスをデータ分析してわかった 営業の正解』（かんき出版）

気をつけなければならないのは、データを示さずに成績が悪いことだけを追及してしまうことです。

本人たちもそれなりにやったつもりにはなっているので、「やるべきことはやっています。疑うのはやめてください」というような感情論になりがちです。

しかし、図のようなデータを使えば、具体的に何ができていて、何ができていないのか一目瞭然です。

余計な感情論を排して、どの業務ができていないかが明確になるので、社員が自らの行動を素直に改善していくことができるようになります。