交渉しているときに、自分の有利なシナリオばかりを想定するのではなく、相手だったらどんな条件を要求するだろうかと考える。そんなふうに自分の立場を離れて想像することが、相手の行動を正確に推理することにつながり、結局は自分の利益になる。

ここには、実に興味深いパラドックスがある。つまり、自分の利益を一時的にせよ忘れて、相手の利益を想像してみることが、結局は自分の利益になるのだ。すべてのビジネス・パーソンは、この命題を肝に銘ずるべきだろう。

自他を超えるということは、つまり、システム全体を見るということ。谷川浩司さんは、常々、棋士は「研究者」でもなければならないと言われる。自分、相手という対立する視点を離れて、将棋というゲームのいわば「真実」を追求しなければ、上級者にはなれないのである。

自分の利益を図る「アニマル・スピリッツ」も大切だが、それだけでごり押ししても、必ずしもいい結果になるとは限らない。さまざまな組織や個人が行き交い、基本的には皆自分がかわいいと思っている人間社会。そんな中で、ビジネスを成功させるには、自分の利害を一度離れてみることが必要なのだろう。

「三手先を読む」。この教訓を実践すべき現場は、身近にある。最初からプロ並みになることは難しくても、日々練習することが大切だろう。

たとえば社内の人間関係。皆、自分の仕事がうまくいくことを望むのは当然だが、同僚だったらどんなふうに思うのか、あるいは上司の今の関心事は何かと想像してみることで、「三手先を読む」ことができるようになる。

あるいは、恋愛関係。ついつい、自分に都合のいい「読み」をしてしまいがちだが、相手だったら何を望むかを考えなければ仲良くなることなどおぼつかない。「デートに誘う」という「指し手」は自分の都合であって、相手がそれにどう応えるかはあくまでも相手の都合なのである。

個人や組織、国際関係まで。

「三手先を読む」ことは、相手のことを思って結局は自分のためになるという、現代人の大切な素養である。

（写真＝PANA）