売れる営業と売れない営業はなにが違うのか。営業コンサルタントの岡哲也さんは「売れない営業マンには、無意識にお客の買う気を失わせている。3つの悪習慣を見直すだけで、売れる営業マンに変われるはずだ」という――。
※本稿は、岡哲也『絵でわかる配属1年目でも目標達成できる営業の教科書』（プレジデント社）の一部を再編集したものです。
売れない営業マンが犯している「やってはいけないこと」
私はこれまで、数多くの営業マンと出会い、多くの営業マンの育成に従事してきました。その中で、やはり売れない営業マンには共通する部分がありました。
今回は、売れない営業マンが無意識に犯してしまっている「絶対にやってはいけない事」についてお話ししていければと思います。
はっきり言えば、これからお伝えする3つのやってはいけないことを回避するだけでも売れる営業マンになることが可能です。
お客さんは、担当営業の経歴には興味がない
一つ目は、初対面の相手に過去の経歴を語る、ということです。
できるだけ、親近感をもっていただきたい、早く信頼関係を築きたいという気持ちが先行すると、出身地や出身大学、やっていたスポーツや趣味などの話に傾きがちです。
たしかに、それで多少の会話ははずむかもしれませんが、それだけで商品を買っていただけるのだとしたら、そんな簡単なことはありません。
そもそも多くの営業マンは、初めましての段階で「自己紹介」をおろそかにしがちです。
例えば、
「わたしは●●大学の△学部出身です。もともとは、□□県の出身で、子どものころからスポーツが大好きで、ずっと野球をやっていました」
たしかに、新入社員として配属された部署で最初のあいさつならこれでもいいかもしれません。そもそもが同じ会社で、同じ目的のもと、お互いを知っていこうという意思があるからです。
しかし、セールスの現場では違います。
お客さまは、あなたのことを知りたいとさえ思っていないでしょうし、そもそも商品を売りつけられると思ってさえいるかもしれないのですから。
