なぜロシアの人たちはプーチン大統領を支持しているのか。国際弁護士の射手矢好雄さんは「根拠がでたらめな主張でも、言われ続けると人は応えようとしてしまう。プーチン大統領もトランプ氏も、そうした人の心理をうまく突いている」という――。（第2回／全3回）

※本稿は、齋藤孝・射手矢好雄『BATNA　交渉のプロだけが知っている「奥の手」の作り方』（プレジデント社）の一部を再編集したものです。

2014年3月18日：クリミア併合のニュースを祝うモスクワの赤の広場の人々
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最悪の場合に備えて「代替案」を用意しておく

交渉というものは、必ず妥結するとは限りません。むしろたいていは難航して、最悪の場合交渉が成立しないことも現実にはよく起こります。

そんなときのために、わたしたちは自分の身を守るべく、「代替案」を用意しておく必要があります。交渉が成立しなかったからといって、身を滅ぼしたり、変に妥協して被害を被ったりすると元も子もないからです。

ですから、目の前の相手との交渉が成立しないことを想定し、「自分にはなにができるだろうか？」「なにをするのがベストなのか？」とつねに考え、次善の策を準備する必要があります。

これが〈BATNA〉（バトナ）です。

Best Alternative To a Negotiated Agreement（代替案のなかで最良のもの）の略で、交渉しているあいだ、心のなかでずっと持ち続け、いざ交渉が成立しなかったときに繰り出す“奥の手”というわけです。

交渉を成功に導く重要な「方程式」

実際の交渉では、時間の経過とともに移り変わる「交渉の7つのカギ」（第1回記事「『これが中国のルールだ』国家マウントしてくる中国企業に国際弁護士が突きつける“奥の手”」参照）の諸要素を比較しながら、目の前の〈オプション（選択肢）〉を検討し、〈利益（交渉で得たい成果）〉を実現できる〈合意〉を目指していくことになります。

そして、どの〈オプション〉よりも〈BATNA〉のほうがいいと判断すれば、必ず〈BATNA〉を取る。

なぜなら、それが自分にとって最良の選択になるからです。

〈BATNA〉と〈オプション〉の選択における方程式をまとめましょう。

【図表1】〈オプション〉と〈BATNA〉の選択の方程式
『BATNA　交渉のプロだけが知っている「奥の手」の作り方』（プレジデント社）より

〈BATNA〉が〈オプション〉よりもよければ、必ず〈BATNA〉を取らなければいけません。逆に、〈オプション〉が〈BATNA〉よりもベターかイコールの場合のみ、〈オプション〉を取ることになります。