いくら議論しても答えが出ない…そんな時に役立つ統計学的な｢仮の数字｣を出す方法 すべては｢期待値｣に落とし込むことができる

「期待値」の算出方法はビジネスにどう生かせるか

期待値をビジネスに活かすとしたら、どのような方法が考えられるでしょうか。

斎藤広達『超文系人間のための統計学トレーニング』（PHP研究所）

以下の問いを考えてみてください。

自動車メーカーでマーケティングの仕事をしているAさん。今、予算内でどんな広告キャンペーンを打つかをチーム内で議論しています。テレビCMは過去の経験上、大外れすることは少なく、最高で1000万円、最悪でも500万円の広告効果が見込めます。

一方、最近はネットのキャンペーンに注目が集まっています。これまでやってきたネットキャンペーンの確率は五分五分でしたが、成功するとかなりの効果があるのが特徴。広告効果は最高で2000万円、ただ、外れるとテレビCM以下の300万円くらいのこともあります。

社内ではああでもない、こうでもないと議論が続いていますが……。果たして、どのように考えればよいのでしょうか。

では早速、期待値を計算してみましょう。

ここでの広告効果は、キャンペーンによる売上押し上げ効果（キャンペーンによって発生した売上）と考えると理解しやすいと思います。たとえば、お買い得価格で商品を買えるキャンペーンを展開するとして、それをテレビCMで告知するのか、ネットキャンペーンで告知するのか、といった問題になります。

仮でいいから具体的な確率と数字を出すことが重要

テレビCMは「大外れすることが少ない」ということで、仮に「成功率75％」と考えてみましょう。成功すると1000万円、失敗すると500万円の売上増が見込める、という仮定にて計算をします。

・1000万円×75％（成功のケース）＋500万円×25％（失敗のケース）＝875万円

一方、ネットキャンペーンのほうは「五分五分」ということで、成功も失敗も50％ずつで計算します。すると、以下のような計算になります。

・2000万円×50％（成功のケース）＋300万円×50％（失敗のケース）＝1150万円

このように、あくまで「期待値」の上では、ネットキャンペーンに軍配が上がることになります。

また、期待値という具体的な金額が見えれば、このキャンペーンにいくらまで予算を使ってもいいかが見えてきます。広告コスト、お買い得価格の設定など、予算を分解して考えることが必要になるでしょう。

ここで上げた確率はあくまで仮ですし、得られる広告効果ももちろん推定です。「成功すれば1000万円、失敗すれば500万円」などと単純に切り分けられるものではなく、結果がその中間に収まることも多いでしょう。

しかし、ここで重要なのは「議論のベースを作ること」です。仮でもいいので具体的な確率と数字を出すことで、議論が前に進むようになるのです。