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⑤お客様社内の予定
意思決定に向けて、お客様の社内で何かしらのアクションがすでに計画されているかどうかを確認することが必要だ。
『X月X日の役員会に向けて、来週の上司との定例会議で方向性を相談する。それまでに資料を作成することになっている』など、できるだけ正確につかんでおこう。
⑥検討上のネックや判断基準
『少し踏み込んだ質問になりますが……』などの枕詞を駆使して、クロージングの妨げになる懸念を確認し、払拭していこう。それによって、意思決定をサポートするためのアクションも明確になる。
「応えなくても怒られない宿題」の意外な効用
⑦ネクストステップ
これは、『お客様社内の予定』とは異なり、『お客様と当社の共同作業』に関わるタスクの話。お客様と二人三脚で案件を前に進めるために、それぞれの持ち帰りタスクをはっきりさせよう。
⑧当社へのリクエスト
当社がお客様へお役立ちできることの確認だ。相手が『もう購買の意思決定できる』という状態ならよいが、そこまでお客様の温度感が上がりきっていないときもある。その場合、『応えなくても怒られない宿題』に言及しておくことをおすすめする。
『今おっしゃっていた○○○の件、当社内でも探してみて、もし良い情報があれば、ご連絡しますね』というトーンで伝えておくのだ。『応えなくても怒られない宿題』があると、こちらからいつでもお客様に連絡するための口実になる。
判断を迷っている相手には『熱意』が決め手になる
⑨こちらの熱意
接戦の場合、思った以上に『熱意』が決め手になることが多い。迷ったお客様は、最終的に気持ちで判断することもある。
日頃からの姿勢もさることながら、提案時に『御社のお役に立ちたい』という情熱を伝えていきたいね。
⑩直後のコミュニケーション許可
特に、お客様が複数人数の体制で検討されている場合、商談の終わり際に『この後、○○様あてに少しお電話させていただいてもよろしいですか？』のように、許可をもらっておきたい。
お客様に『検討しますので、お待ちください』と言われて、蚊帳の外で結果を待つことにならないよう、フォローするための機会をあらかじめ確保しておく。
