原稿ではなく自分の言葉で語る

相手方はディーラーとしての自分たちの力量をアピールする。キヤノン側は製品で応えられるかどうかを示すプレゼンのぶつけ合いだ。最終交渉日、30代後半だった村瀬氏は部下と2人で相手のトップ以下の面々と向き合った。

「相手は自分たちの取り組みをすべて明かし、今後の展開にかける意気込みを真正面からぶつけてきました。一方、われわれは今の品揃えではすべてには応えられないことを隠さず示し、ただ将来のロードマップはこうなっているから信じてほしいと訴えた。どちらも後戻りはできない。必死の思いが通じ合い、握手ができました。必死になれば、臨機応変に対応しながら意思を伝え、相手を動かすことができる。その後、キヤノン製複写機はカナダでトップシェアを取りました」

そんな村瀬氏にとって日本に戻ってきてから受けるプレゼンは、「何をいっているかわからないものが多い」という。

プレゼン用ソフトを駆使し、見かけはきれいだが、本人だけが満足しているスライド資料。質問されても困らないようにと、部下に「完璧な資料」をつくらせるが、詳しくすればするほど、何をいいたいのかわからなくなる。資料に合わせて原稿をつくり、ひたすら読む。

「すべてが無駄な仕事です」（村瀬氏）

日米を比較すると、アメリカでは幼稚園のころから人前で話す訓練を積み、プレゼンの基本を習得する。一方、日本では人前での話し方を教え込まれない。

「だからプレゼンになると、専用ソフトや資料に頼ろうとする。特にありがちなのが、前置きから始まってダラダラ説明を始めるパターンです。聞き手側は、コイツは何をいおうとしているのか、先を読もうとする。結果、こっちの話かと思ったら、着地はあっちだったりする。NGの典型です。最も重要なのは結論を先に掲げる。意思がそこに表れるからです」

聞き手が先を読まなくてはならないダラダラプレゼンではなく、聞き手が先を聞きたくなる、意思の込もった結論先行プレゼン。その意思は「数字の丸め方」にも表れる。算出した小数点つきのままではなく、状況に応じて切りのいい数字や分数を使うなど、表現の仕方で差が出る。例えば、分数なら分子は「売上高」か「利益」か、分母は「日本」か「世界」か、そこに意思が込められるわけだ。