優秀な営業マンがだらだらと雑談を続けるワケ 交渉のプロが教える｢人の落とし方｣

プライベートを共有することも大切

ジャック・ナシャー『望み通りの返事を引き出すドイツ式交渉術』（早川書房）

相手とラポールを形成し、良好な関係を築くのは、実はとても簡単なことなのだ。相手の気分を把握して、感じのいい会話をかわすだけでいい。そうすれば、相手が譲歩してくれる可能性は高くなる。感じのいい会話をすれば友好的な下地ができ、交渉時にも、無関係の人間と交渉する場合よりも友好的な判断をしてもらえるようになるからだ。

交渉相手とは、私的な場でできるだけ多くの時間を過ごすようにしよう。相手と食事に行ったり飲みに行ったりする時間がないときは、せめて交渉がはじまる前に私的な時間がもてるよう、交渉の場に早めに入ることを心がけたほうがいい。