企業買収の交渉も、報酬に関する交渉も、中古車をめぐる交渉も、交渉では誰かが最初の数字を出す必要がある。それはあなたであるべきか、相手の出方を見るべきなのか。調査によると意外な真実が判明した。

こちらから口火を切るべきか否かという問題はネゴシエーターを悩ませる。不確実さが問題をさらに複雑にする。相手の実際の交渉ポジションに関する信頼できる情報がない場合、妥当と見なす提案と、交渉の席から立ち去りかねない提案を見きわめることができない。おまけに、相手が交渉優位に立とうとして、はったりの情報を出してくることもありえないことではない。

専門家のなかには相手が口火を切るのを待つべきだと言う人もいるが、多くの心理調査が示唆するところでは、ファースト・オファーをするネゴシエーターのほうが概して有利な結果を得る。