グローバル展開、法人営業、ネット、富裕層攻略……。時代の流れを受けて、創業101年企業が動き出した。代理店業から、 “メーカー業”へ脱皮を図る「戦略」を徹底分析する。

200人の社員で1200億円を売る

分社化において、JTB代表取締役社長の田川博己が目指した「専門性が高く意思決定の早い組織」をもっとも体現しているのは、Web分野に特化した「i.JTB」だろう。国内の宿泊に特化した「るるぶトラベル」と国内外のツアーや宿泊施設を扱うJTBのホームページ。運営する2つのサイトの12年度の販売額は前年比20％増の計1200億円に達した。2013年も25％増の勢いで伸びていた。

JTB代表取締役社長 
田川博己 
1948年、東京都生まれ。私立獨協高校卒。71年慶應義塾大学商学部卒業後、日本交通公社（現・JTB）入社。2000年取締役営業企画部長。02年常務取締役、05年専務取締役などを経て、08年から現職。

ただし、「るるぶトラベル」は競合する「楽天トラベル」「じゃらんnet」の2サイトに大きく水を開けられ、「一休.com」にも先行を許している。JTBがホームページを開いたのは93年。比較的、早い段階での立ち上げだった。では、なぜ後れを取ったのか。i.JTB代表取締役社長の今井敏行は説明する。