マイページ
営業と開発の溝を深める「情報の非対称性」
なぜ、こんなにも営業と開発はすれ違うのでしょうか。その根本原因のひとつが「情報の非対称性」です。
営業は顧客と直接対話し、どんな背景や政治的事情があるのかという「一次情報」を多く持っています。
しかし、開発現場に伝わるのはその一部に過ぎず、「なぜその機能が今必要なのか」という重要な説明が抜け落ちることもしばしばです。逆に開発エンジニアは、実装の難易度や技術的リスクをよく知っています。
しかし、それを営業が十分に理解する機会は少なく、顧客に説明できる言葉に変換されないこともあります。営業は「顧客の声を無視するな」と言い、開発は「技術的な問題を無視するな」と言います。
どちらも自分の立場で主張するだけで、相手の声に耳を傾けず、言葉のキャッチボールが成立していない状態です。この「見えている情報の違い」が、両者の溝を決定的に深くしてしまいます。
互いのリスペクト不足が不信と対立を増幅
情報の非対称性に加えて、現場の空気を決定的に悪化させるのが「リスペクトの欠如」です。営業から見れば、「すぐに無理と言う開発」は、顧客に寄り添わず協力的でないように映ります。
常に顧客の矢面に立っている営業としては、顧客の要望を全部突き返していてはビジネスが成り立たないことを理解しています。
開発の事情を知らないがゆえに、「こんなの簡単でしょ？ 何でできないの？」といった発言をしてしまうこともあります。
一方、開発エンジニアから見れば、「無茶な条件の仕事を取ってくる営業」はとても理不尽に見えます。現場の意見を聞くこともなく顧客と勝手に約束してきて、その責任と負担だけを開発に押し付ける営業には、怒りの感情が湧いてくることもあるでしょう。顧客の矢面に立つ営業の立場を理解せず、「そんなの無理ですよ」と簡単に突っぱねてしまいます。
お互いの立場を理解せず、相手を辟易する気持ちが増幅されていく。ビジネスの現場で「営業と開発は仲が悪い」と言われやすい背景には、相手の立場を想像し、お互いをリスペクトする姿勢が欠けている状態が根底にあるのです。
