営業トークで「絶対NGな問いかけ」

商談の終盤や説明の区切りで、多くの営業マンが口にしてしまう「ある問いかけ」があります。それは、「何かご質問はありますか？」という一言です。これを言われたお客様の多くは、「特にありません」と答えて会話が終わってしまうことがほとんどです。みなさんも営業マンに対して「特にありません」と答えたことがあるのではないでしょうか。

なぜこの質問がダメなのかというと、お客様に「何を質問すべきか」を考えさせる負担を強いているからです。また、ビジネスの場では、お客様は本音を隠す傾向があります。波風を立てないよう、本当は不明点や懸念点があっても「ない」と答えてその場をやり過ごそうとするのです。

では、どう聞けばいいのでしょうか。おすすめなのは、「実際に導入するとしたら、懸念されることやご心配なことはありませんか？」と、あえてネガティブな要素を聞き出すことです。