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業界最後発でもトップシェアに
Otafukuグループはもともと醤油類の卸と酒の小売から始まり、戦前は「お多福酢」のブランドで、醸造酢を手掛けてきた。戦後には1950年に「業界としては最後発」（佐々木社長）でソースの開発・販売を開始している。
一般的に、調味料は定番が強い先行有利な市場とされ、なかなか新参の商品は受け入れられにくい。そんな中、同グループが活路を見い出したのがお好み焼だった。戦後、広島では屋台文化が広まり、そこではラーメン・うどんなどとともにお好み焼がよく出されていたという「地の利」もあった。
「当社には現場・現物・現実を大事にする“三現主義”という精神があります。当時も、営業に苦戦しながらとにかくお客さまのところへ足を運ぶ中で、お好み焼店のみなさんがお困りの様子を見て、お好み焼ソースに勝機を見い出しました」（佐々木社長）
というのも、いまでこそお好み焼ソースが当たり前に存在するが、当時は専用のソースがなかった。お好み焼店の多くはさらっとしたウスターソースや、そこにケチャップを加えて粘度を高めていたものを使っていたという。そうした現場を巡りながら目にしたのが「お好み焼からソースがこぼれる」のほか、老若男女が食べられるように「辛みを抑えたものがほしい」といった悩みだった。
この課題を解消すべく1952年に誕生したのが「お好み焼用ソース」だ。現場に足を運んで浮かび上がった切実な声を基に生まれたソースは人気を博し、徐々にお好み焼のスタンダードとなっていく。
取扱商品点数は2000を超える
それにしても、なぜ最後発だったソース業界でトップクラスのシェアを得られたのか。まず一つの要因として挙げられるのは、先ほど佐々木社長が同社の精神として紹介した三現主義だろう。
同社は一口にお好み焼用のソースといっても、スタンダードな「お好みソース」から「コクと旨味のお好みソース」に「お好みソース 大人の辛口」など、膨大なラインアップを展開している。現在扱っている商品の総数は2000超に上るが、そのどれもが顧客の声と真剣に向き合い、生まれたものだ。
「商品全体のうち、7～8割と大半を占めるのが業務用で、その多くを個別仕様、要はオーダーメイド商品です。
BtoCではなかなか難しいですが、BtoBであれば、一人ひとりのお客さまと向き合い、商品を開発できます。対話を繰り返してオーダーメイド品を作り、そこから一般化した業務用商品を作り、さらに家庭向けに展開していく。こうしたサイクルの下、私たちが販売しているいずれの商品にもお客さまの声が反映されているのです」（佐々木社長）
とはいえ、向き合う相手は「お好み焼のプロ」たち。佐々木社長も「エビデンスがないと教えられない」と話す通り、社員には相応の知識が求められる。そのため、社員教育には力を入れている。
