小さな決断を積み重ねてゴールに近づく

もう一つ大事なポイントがあります。大きな決断の手前に、そこに続く小さな決断を積み重ねていくことです。提案を受ける側は、決断という大きな負担を抱えています。スムーズに進めるには、一貫した小さな決断を積み重ね、ゴールへと近づいていくことです。

『影響力の武器』の著者であるロバート・B・チャルディーニは、人が説得されやすくなるための原則を示しました。その中でも特に「一貫性の原則」は、よりよい提案のために一読の価値があります。

人には、一度決定したことに対して自らの行動を一貫させようとする心理が働きます。「現状の課題は何ですか」と聞かれて「施策の費用対効果が低い」と答えたとします。すると、その場で費用対効果に優れたプランを提案されると、その案の長所が一層際立って見えてくるのです。