法人顧客獲得の鍵を握る「6つの価値」
営業「例えば、すでにペーパーレス化は完了されていますか？ 書類のやり取りがすべて電子化できると社内のコミュニケーション効率も大きく上がりますが」
お客様「あーそれは、全然取り組めてなかった。確かにそれは生産性が上がりそうだね」
営業「それでは、他社様の成功事例も含めて、ペーパーレス例も入れておきますね。さらにですが……」
このように、「生産性を上げたい」というニーズに終わりはありません。
BtoBにおける「ニーズの裏のニーズ」、つまり「生産性のアップ」「財務の改善」「CSRの向上」「コストダウン」「リスクの回避」「付加価値のアップ」の6つの価値の追求には終わりがありません。
生産性が上がったのなら、もっと上げたいと思います。
コストが下がったのであれば、さらに下げられないかと考えます。
リスクはできるだけ避けたいものです。
もちろん限界はありますが、「ニーズの裏のニーズ」は「終わりのないニーズ」です。
「相見積もりされない状態」をつくれる
「ニーズの裏のニーズ」に基づく深掘りを営業で行えば、「そこまで深く知っていて、聞いてくれるのはあなただけだ」という構造ができあがります。
この構造により、「相見積もりされない状態」をつくることができます。
そのためには、「そこまで考えるとは思ってもいなかった」と相手に言わせるほどの深掘りが必要です。
相見積もりは、「お客様が自分のニーズを叶えるための仕様書を持っている」ときに初めて選択できる手段です。
解決方法がわかっていれば、見積もり金額に応じて、どこに頼むのかを判断し、最も安価に解決できる相手に仕様書を渡せばよいのです。
一方で、お客様のニーズを叶えられる仕様書を持っているのが、「ヒアリングをした私たちだけ」という構造ができあがれば、必然的に相見積もりはできなくなります。
そのためには、お客様が気づいている問題だけでなく「ニーズの裏のニーズ」を捉えるために、価値の仮説を立てて、さらに深くヒアリングしていく必要があるのです。