プロセスの「型」を身につける
プレーヤーの人が「変数」を見つけ出すためには、プロセスを試行錯誤する必要があります。上司から思いつくままに口出しされながら教えられるより、一度、自分でやってみたほうが学べることが多いはずです。
とはいえ、そのカンどころに個人差が出てしまいます。
センスのいい人はいち早く「変数」を見つけ、どんどん仕事が上達します。センスがない人は置いていかれます。そのような差が生まれることを避けないといけません。
どんな業界や職種でも通用する「型」は、たしかに存在します。基本的に仕事は「PDCA」を回すことです。
では、変数を見つける「仕事ができる人」は、どのようにプロセスと向き合っているのでしょうか。
仕事の「中身」を細かく砕く
まず、仕事の工程を細かく分けるところから始めます。
「変数」を見つけるためには、やることを時系列で整理するのがポイントです。たとえば、自社で開発したシステムを商品に、法人営業で契約を取る業務をしているとします。
これを、「PDCA」に置き換えましょう。「P（目標）」は、「月3件の契約を取ること」だとします。「D（行動）」は、「1日4件のアポを入れること」だとしましょう。
さらに、1つの業務を時系列に分けると、次のようになります。
1. 最初のアポイントを入れる
2. お試し期間としてシステムを試してもらう
3. 契約の申込みを獲得する
というように、1つの契約を取るまでの工程を3つに分けることができます。
「行動量」を増やすためには、最初の工程を増やすことです。とにかくアポをたくさん入れることに集中します。
ここから、さらに成長する人は、それぞれの工程での問題点を整理します。
たとえば、アポが2倍に増えたのに、契約件数が2倍になっていないとします。それぞれの数字をかぞえてみると、以前は、
・アポ 60件
・お試し 6件
・契約 1件
という状態でした。そして、「行動量」を最優先した結果、
・アポ 120件
・お試し 12件
・契約 1件
と、改善できたとします。
アポが2倍になったおかげで、12件のお試しの導入にまでこぎつけています。
ただし、最終的な申込みにまでは1件しか進んでいないことに気づきます。
ここで、どのようにプッシュすればいいのか、そこに「変数」が隠れていそうです。
ガムシャラにアポを増やしながらも、「最後の契約に結びつけるには『どこ』を頑張ればいいのか」にフォーカスしてみます。