2017年4月、国内二大証券会社のトップが交代した。両社長とも営業経験が長く、営業部門のトップを務めてきた。2人に自身のキャリアでのターニングポイントといま描く今後の戦略を聞いた。後編は大和証券グループ本社の中田誠司新社長。

―― 証券マンとしてキャリアのなかで大事にしてきたことは。

大和証券グループ本社執行役社長CEO　中田誠司氏
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当社での34年間のうち、20年間は法人部門でキャリアを積んできた。法人営業になりたての頃は、接待で平日は毎晩宴席、週末はゴルフが当たり前の時代だった。しかし、新任の私が担当するのは他社が主幹事を務める会社が多く、接待できる立場ではなかった。そこで、他社との差別化を図るため、顧客を訪問する際は、常に顧客の課題を解決するためのストーリーを組み立てて提案することを徹底した。

当時はまだそういう営業は珍しく、お客さまにアポイントを取ると、「今日はどんな話が聞けるのだろう」と楽しみにしていただけた。ただ、そのやり方は担当するすべての会社にはできないため、10社程度の重要な顧客に絞り込むことで、いろいろな案件を引き受けることができた。その後、法人部門の本部長になってからも、すべてを網羅しようとせず、ターゲットを絞り込み、そこにリソースを集中するよう指導を徹底した。