雑談で話を聞いてもらう環境を作る
ところで、お客さまとの商談も、本題に入るまでに時間をたっぷりかけるのが伏谷流です。
「『自分という人間をわかってもらうことに主眼を置いている』なんて言うとカッコいいですが、ほぼずっと雑談をしているようなもの（笑）。私が大事にしているのは、まずは話を聞いていただける環境をつくることなんです。生命保険会社の人間というと、ほとんどのかたは最初身構えるものなので、できるだけ警戒されないような雰囲気作りを心がけています」
本題に入るまで、たっぷり時間をかける。ときには本題にすら入らない場合もあるのでは？この伏谷流セールススタイル、決して効率がいいとはいえません。にもかかわらず高い業績をあげ続けている理由はどこにあるのでしょうか。
「もちろん、ただ雑談しているわけではありません（笑）。会話の中にお客さまが抱えている悩みや課題が出てこないかどうか、常にアンテナを張りめぐらせています。何気ない会話の中から『ここぞっ！』というところをしっかりと見極めなくてはいけません。その『ここぞっ！』が訪れるタイミングを見極めるのに必要なのは、どれだけ生きた会話の場数を踏んでいるかなんだと思っています」
伏谷さんの行動の指針の底流には、大学時代、テニスサークルの仲間をがんで亡くした経験があるといいます。
「自分がいろいろな経験や楽しい思いをしているときに、ふと若くして亡くなった友人のことを思い出すことがあります。彼も生きていればたくさんの経験ができたのに、と。
私はどんな経験でも、経験できること自体ありがたいと心から思っているんです。経験しないとわからないことってあるじゃないですか。だから、とにかくアクションを起こす。どんな大きな"台風" を起こせるか、動いてみないことにはわからないんです」
※本連載は書籍『アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」2』からの抜粋です。