自分は気を利かしているつもりでも、周囲の人間から見たら、実は気の利かない人間だったり……。その原因に心理学の立場から迫る。

「それがすべてだとはいいませんが、気配りは保険営業の成否を決める重要な要素です。しかし、なかにはどうしても気が利かない、気を配れない営業の人がいるのも事実です。お客さまの状況や気持ちを慮りながら、それに合わせた適切な行動ができないのです」

こう語るのは第一生命保険・特選営業主任の柴田知栄さんだ。特選営業主任は約4万人いる同社の営業職員のうちトップクラスの者に与えられる役職で、柴田さんは1999年から11年連続で契約高トップを記録している。実は柴田さんの母親は、やはり同社の営業職員で「日本一の生保外交員」としてギネスブックに載ったことのある柴田和子さん。気配りと血筋は、何か関係があるのか。